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Lavinia Fattore |
La pianificazione per valori e obiettivi: quali vantaggi dal Goal Based Investing? Non sei mai troppo vecchio per fissare un altro obiettivo o per sognare qualcosa di nuovo – C.S. Lewis È questo lo spirito con cui abbiamo deciso di costruire il primo laboratorio sul Goal Based Investing in Italia. Un’evoluzione naturale visto che da diversi anni Allianz Global Investors è costantemente impegnata a supportare il consulente finanziario nel miglioramento delle abilità relazionali con l’investitore e ad accrescere la consapevolezza di quest’ultimo rispetto alle sue scelte di vita. Dopo aver costruito le premesse con la Finanza Comportamentale e con la Domandologia, il nostro percorso si arricchisce di un ulteriore tassello: la pianificazione per valori ed obiettivi (Goal Based Investing), che permetterà di fare tesoro di quanto acquisito nelle altre discipline.
Questi tre fattori rappresentano un requisito essenziale per poter procedere alla costruzione di portafogli resilienti, affrancati dall’incertezza di breve periodo e ancorati alla forza degli obiettivi di vita dell’investitore e dei suoi affetti. La collaborazione con Luciano Scirè, pioniere del Goal Based Investing in Italia, è una nuova tappa di questo percorso insieme. Buona pianificazione a tutti! |
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Luciano Scirè |
Introduzione al Goal Based Investing Tutti i nostri clienti hanno dei sogni e noi non facciamo differenza. Il mio è quello di aiutare i consulenti finanziari a creare un rapporto più profondo con i loro clienti. Un rapporto che guardi più alle emozioni, ai valori e agli obiettivi di vita di ognuno. Come? Assegnando al denaro la sua vera funzione: essere lo strumento necessario per raggiungere ciò che più ci sta a cuore. AllianzGI Goal Based Investing Lab nasce da queste basi e ha l’obiettivo di proporre ai consulenti finanziari, un cambio di prospettiva che ci porterà a lavorare insieme:
É arrivato il momento di concentrarsi sulle cose che realmente possiamo considerare: i valori e gli obiettivi di vita dei nostri clienti. Anche le soluzioni di investimento e le performance ne avranno un evidente beneficio! |
Possiamo quindi affermare che la “buona riuscita” di una strategia d’investimento dipenda in larga misura dall’identificazione e dalla capacità di controllare ciò che è riconoscibile e misurabile, ovvero gli obiettivi e i valori dell’investitore.
Il rapporto di fiducia tra il consulente e il cliente è fondamentale in tal senso, in quanto, non solo determina il grado di consapevolezza del primo rispetto ai risultati attesi dal secondo, ma è direttamente coinvolto nell’efficacia delle scelte d’investimento. Abbiamo creato AllianzGI Goal Based Investing Lab, in collaborazione con Luciano Scirè, partendo da una convinzione che, man mano, ne ha determinato scopi e struttura: attraverso la comprensione dell’unicità del cliente e delle sue esigenze, è possibile accelerare il processo fiduciario e integrare i suoi obiettivi di vita con soluzioni d’investimento personalizzate.
Il Laboratorio è rivolto ad un numero chiuso di consulenti finanziari (80-100) e si propone, nello specifico, di fornire le best practice del Goal Based Investing, facilitare la relazione consulente-cliente attraverso metodologie innovative basate sulla pianificazione per valori ed obiettivi e aiutare i consulenti a proporre investimenti ancorandoli agli aspetti emozionali a cui le persone assegnano più valore, stimolandone la partecipazione attiva. Durante questo percorso, i partecipanti approfondiranno, quindi, le principali emozioni presenti nel rapporto di consulenza finanziaria, impareranno a porre domande efficaci e a raccogliere valori ed obiettivi, con lo scopo di diventare delle guide per i propri clienti munite dell’equipaggiamento utile per affrontare anche la situazione più incerta.
AllianzGI Goal Based Investing Lab propone, quindi, un metodo ai consulenti finanziari per guardare al futuro e ai propri clienti in modo diverso ed innovativo attraverso un percorso strutturato di 6 mesi, che prevede:
- 8 webinar in totale. È previsto un webinar ogni 20 giorni circa (5 formativi e 3 di follow up)
- 18 articoli sul Goal Based Investing (2 ogni 3 settimane), pubblicati su un apposito portale di Allianz Global Investors
- Video pillole.
Durante i webinar di follow up, verranno presentati alcuni casi reali sottoposti direttamente dai partecipanti e approfonditi alcuni temi specifici, tra cui gli aspetti psicologici dei clienti più ostici, le domande efficaci per scoprire i reali obiettivi dei clienti e gli errori da evitare nei meeting di follow up.
Il Laboratorio vuole essere un’esperienza unica, dove i partecipanti grazie al loro impegno e alla condivisione delle idee avranno l’obiettivo di lavorare tutti insieme su quello che in gergo viene definito “gap comportamentale”, per rendere gli incerti mercati finanziari di oggi nostri “alleati”. Del resto, come già sosteneva il noto economista John Maynard Keynes nel secolo scorso questi “sono mossi da spiriti animaleschi, e non dalla ragione”.
Ecco perché, in un contesto di repentini saliscendi come quello attuale, è più che mai necessario per il consulente finanziario adottare un metodo che gli consenta di riconoscere ciò che è misurabile e raggiungibile, facendone la sua “stella polare”. Saper individuare fin da subito gli obiettivi di vita del cliente e ancorarli agli investimenti risulta, quindi, indispensabile per l’ottenimento di rendimenti nel lungo termine e per il consolidamento del rapporto consulente – cliente.
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Settembre 2020 - AdMaster 1319276